一、檢測資質(zhì)銷售的現(xiàn)狀

檢測資質(zhì)銷售是在檢驗檢測行業(yè)背景下產(chǎn)生的一種銷售類型。檢驗檢測行業(yè)近年來發(fā)展迅速，2022年底，中國獲得資質(zhì)認定的檢驗檢測機構(gòu)數(shù)量超過52000家，同比增長 %，2023年底增長至53834家。這表明該行業(yè)在不斷擴張，檢測資質(zhì)的需求也在相應(yīng)增加。

從從業(yè)人員來看，2017 - 2022年中國檢測檢驗機構(gòu)從業(yè)人員數(shù)量逐年上升，2022年超過到150萬人，同比上漲 %，2023年從業(yè)人員達156余萬人，同比增長約1%。這意味著市場競爭也在加劇，對于檢測資質(zhì)銷售來說，潛在客戶群體增多，但競爭壓力也不容小覷。

在地域分布方面，呈現(xiàn)出不均衡的狀態(tài)，例如2022年廣東省檢驗檢測機構(gòu)數(shù)量最多，達到4600余家；山東省和江蘇省排在第二和第三位，排名前十的省份檢驗檢測機構(gòu)數(shù)量占全國總量的 %。這反映出在檢測資質(zhì)銷售時，不同地區(qū)的市場潛力和競爭程度有較大差異，需要根據(jù)地區(qū)特點開展銷售工作。

從市場規(guī)模來看，2021年底， 億元，同比增長 %； 億元，較2021年增長 %左右；2023年全行業(yè)全年實現(xiàn)營業(yè)收入約4700億元，同比增長超9%。行業(yè)整體營業(yè)收入的增長表明市場在不斷擴大，對檢測資質(zhì)的需求可能也會隨著業(yè)務(wù)的拓展而增加，這為檢測資質(zhì)銷售提供了一定的機遇。

二、當(dāng)前檢測資質(zhì)銷售的市場情況

（一）市場規(guī)模與增長

全球檢驗檢測行業(yè)市場規(guī)模從2016年的1445億歐元提升至2021年2343億歐元，年均復(fù)合增長率為 %。在中國，2023年各類檢驗檢測機構(gòu)共有53834家，同比增長約2%，其中獲得資質(zhì)認定的檢驗檢測機構(gòu)53015家，全行業(yè)全年實現(xiàn)營業(yè)收入約4700億元，同比增長超9%，從業(yè)人員156余萬人，同比增長約1%。這顯示出無論是全球還是國內(nèi)，檢驗檢測行業(yè)都處于增長態(tài)勢，市場規(guī)模不斷擴大。隨著市場的發(fā)展，檢測資質(zhì)銷售有更廣闊的市場空間，因為不斷有新的機構(gòu)進入市場或者已有機構(gòu)擴展業(yè)務(wù)范圍，都可能需要獲取相關(guān)檢測資質(zhì)。

（二）競爭格局

1. 區(qū)域競爭

202130%左右，中南地區(qū)25%左右，華北地區(qū)14%左右，西南地區(qū)12%左右，西北地區(qū)接近10%，東北地區(qū)接近9%。在省份分布方面，2022年廣東省檢驗檢測機構(gòu)數(shù)量最多，這種區(qū)域分布的不平衡導(dǎo)致了區(qū)域競爭的差異。在檢測資質(zhì)銷售中，競爭激烈的地區(qū)如廣東，可能需要更多的資源投入和差異化的銷售策略才能取得競爭優(yōu)勢；而在一些機構(gòu)數(shù)量相對較少的地區(qū)，

2. 企業(yè)競爭格局

市場格局總體較為分散。眾多的檢驗檢測機構(gòu)相互競爭，這使得檢測資質(zhì)銷售的客戶群體相對分散。一方面，銷售對象眾多增加了銷售機會；另一方面，分散的客戶群體也增加了銷售成本和難度，需要銷售人員有更廣泛的市場覆蓋能力和精準(zhǔn)的客戶定位能力。

（三）需求特點

1. 傳統(tǒng)領(lǐng)域需求穩(wěn)定

中國傳統(tǒng)領(lǐng)域〔包括建筑工程、建筑材料、環(huán)境與環(huán)保(不包括環(huán)境監(jiān)測)、食品、機動車檢驗、農(nóng)產(chǎn)品、林業(yè)漁業(yè)牧業(yè)〕對檢測資質(zhì)的需求持續(xù)存在。這些傳統(tǒng)領(lǐng)域發(fā)展較為成熟，相關(guān)的檢測標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范相對固定，對檢測資質(zhì)的要求也比較明確，例如建筑工程領(lǐng)域的質(zhì)量檢測、食品領(lǐng)域的安全檢測等，這使得檢測資質(zhì)銷售在這些領(lǐng)域有相對穩(wěn)定的需求基礎(chǔ)。

2. 新興行業(yè)需求增長

隨著科技發(fā)展和社會進步，新興行業(yè)不斷涌現(xiàn)，對檢測資質(zhì)的需求也在不斷增長。這些新興行業(yè)可能涉及到新的技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)，對檢測的要求也更加多樣化和專業(yè)化。例如，在新能源、人工智能、生物醫(yī)藥等領(lǐng)域，可能需要針對新技術(shù)、新產(chǎn)品的特殊檢測資質(zhì)，這為檢測資質(zhì)銷售帶來了新的增長點和市場機會。

三、檢測資質(zhì)銷售的難易程度分析

（一）有利因素

1. 行業(yè)增長帶來機會

檢驗檢測行業(yè)的持續(xù)增長，無論是機構(gòu)數(shù)量的增加還是營業(yè)收入的增長，都表明整個行業(yè)充滿活力。這意味著有更多的潛在客戶需要檢測資質(zhì)，為銷售提供了更多的機會。新成立的檢測機構(gòu)為了合法開展業(yè)務(wù)，必須獲取相應(yīng)的檢測資質(zhì)，這是檢測資質(zhì)銷售的主要目標(biāo)客戶群體。例如，隨著環(huán)保意識的增強，可能會有新的環(huán)保檢測機構(gòu)成立，這些機構(gòu)就需要環(huán)境檢測相關(guān)的資質(zhì)，這為銷售提供了業(yè)務(wù)機會。

2. 政策推動規(guī)范市場

涉及40多部法律法規(guī)，20多個涉及檢驗檢測機構(gòu)資質(zhì)（資格）管理的政府部門。這些政策和法規(guī)雖然增加了銷售的合規(guī)性要求，但也規(guī)范了市場秩序，使得檢測資質(zhì)的重要性更加凸顯?？蛻粼谶@樣的政策環(huán)境下，更愿意購買合法合規(guī)的檢測資質(zhì)，同時也減少了非法競爭對正規(guī)銷售的沖擊。

（二）困難因素

1. 資質(zhì)管理復(fù)雜性

《檢驗檢測機構(gòu)資質(zhì)認定管理辦法》等一系列文件對檢驗檢測機構(gòu)資質(zhì)認定工作進行規(guī)范，在實際操作中，出現(xiàn)了理解角度不一致、評價尺度不統(tǒng)一的情況。這使得銷售過程中，銷售人員需要對資質(zhì)認定的各種規(guī)定和要求有深入的理解，以便能夠準(zhǔn)確地向客戶傳達信息。同時，不同特殊領(lǐng)域還有補充要求，這增加了銷售的難度，因為銷售人員需要針對不同客戶的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，準(zhǔn)確解釋相關(guān)資質(zhì)要求。

2. 競爭壓力較大

檢驗檢測機構(gòu)數(shù)量眾多，市場格局分散，這導(dǎo)致檢測資質(zhì)銷售面臨較大的競爭壓力。眾多的銷售者爭奪有限的客戶資源，可能會導(dǎo)致價格競爭等不良競爭現(xiàn)象。而且，客戶在眾多的銷售者中選擇時，會更加謹慎，對銷售者的專業(yè)能力、信譽等方面要求更高。例如，一些大型的檢驗檢測機構(gòu)可能已經(jīng)有了固定的資質(zhì)獲取渠道，小型檢測機構(gòu)則可能更注重價格因素，這都給檢測資質(zhì)銷售帶來了挑戰(zhàn)。

四、近期檢測資質(zhì)銷售的發(fā)展趨勢

（一）主動開拓市場

根據(jù)探跡大數(shù)據(jù)研究院的觀點，外資龍頭競爭與公信力風(fēng)險加劇挑戰(zhàn)，檢測認證行業(yè)需由被動獲客轉(zhuǎn)向主動開拓，擴大客戶基數(shù)謀求發(fā)展。這一趨勢在檢測資質(zhì)銷售中同樣適用。隨著市場競爭的加劇，僅僅依靠傳統(tǒng)的等待客戶上門的銷售方式已經(jīng)難以滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。主動開拓市場意味著銷售人員需要積極尋找潛在客戶，了解他們的需求，提前介入客戶的資質(zhì)獲取規(guī)劃，提供定制化的解決方案。

（二）注重個性化服務(wù)

中小企業(yè)靠低價競爭維生的局面促使企業(yè)重點應(yīng)以產(chǎn)品個性化、服務(wù)體驗升級、提升銷售力鞏固競爭優(yōu)勢。在檢測資質(zhì)銷售中，個性化服務(wù)體現(xiàn)在根據(jù)不同客戶的規(guī)模、業(yè)務(wù)類型、發(fā)展目標(biāo)等因素，提供定制化的資質(zhì)銷售方案。例如，對于大型檢測機構(gòu)，可能更注重資質(zhì)的全面性和權(quán)威性；對于小型檢測機構(gòu)，可能更關(guān)注資質(zhì)獲取的成本和效率。通過提供個性化的服務(wù)，可以提高客戶的滿意度和忠誠度，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出。

（三）數(shù)字化與一站式服務(wù)

企業(yè)重點引入數(shù)字化技術(shù)，加強區(qū)域聯(lián)動，提升資源儲備與整合效益，實現(xiàn)業(yè)務(wù)增值，向“一站式”服務(wù)方向發(fā)展。在檢測資質(zhì)銷售方面，數(shù)字化技術(shù)可以提高銷售效率，例如通過建立數(shù)字化的資質(zhì)信息平臺，方便客戶查詢和了解不同資質(zhì)的要求、申請流程、價格等信息。“一站式”服務(wù)則意味著銷售者不僅僅提供資質(zhì)銷售，還可以提供與資質(zhì)相關(guān)的一系列服務(wù)，如資質(zhì)申請咨詢、培訓(xùn)、后續(xù)維護等，為客戶提供更加全面、便捷的服務(wù)體驗。

五、現(xiàn)在做檢測資質(zhì)銷售的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)

（一）優(yōu)勢

1. 行業(yè)需求增長

如前面所述，檢驗檢測行業(yè)整體處于增長態(tài)勢，無論是傳統(tǒng)領(lǐng)域的穩(wěn)定需求還是新興行業(yè)的新增需求，都為檢測資質(zhì)銷售提供了廣闊的市場空間。隨著行業(yè)的發(fā)展，檢測資質(zhì)的需求將持續(xù)增加，這是做檢測資質(zhì)銷售的一個重要優(yōu)勢。

2. 政策支持與規(guī)范

包括眾多的法律法規(guī)和政府部門的監(jiān)管，雖然增加了銷售的復(fù)雜性，但從長遠來看，政策的支持和規(guī)范有助于建立健康、有序的市場環(huán)境。合法合規(guī)的檢測資質(zhì)在這樣的環(huán)境下更受客戶信賴，有利于銷售工作的開展。

3. 潛在客戶多樣化

檢驗檢測機構(gòu)數(shù)量眾多且分布廣泛，包括不同規(guī)模、不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的機構(gòu)，這使得檢測資質(zhì)銷售的潛在客戶群體非常多樣化。銷售人員可以根據(jù)自身的資 優(yōu)勢，選擇不同類型的客戶進行針對性的銷售，增加銷售成功的機會。

（二）挑戰(zhàn)

1. 競爭激烈

檢驗檢測市場格局總體較為分散，企業(yè)數(shù)量眾多，導(dǎo)致檢測資質(zhì)銷售的競爭非常激烈。在這樣的市場環(huán)境下，要想脫穎而出，需要銷售人員具備更高的專業(yè)素養(yǎng)、更好的銷售技巧和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時，價格競爭也可能成為一個問題，如何在保證利潤的前提下提供有競爭力的價格是一個挑戰(zhàn)。

2. 資質(zhì)管理復(fù)雜

檢驗檢測機構(gòu)資質(zhì)認定涉及到眾多的文件、規(guī)定和要求，而且在實際執(zhí)行過程中存在理解和評價尺度的差異。這對銷售人員的專業(yè)知識要求很高，需要他們能夠準(zhǔn)確理解和解釋各種資質(zhì)相關(guān)的政策法規(guī)，以便為客戶提供準(zhǔn)確的信息。如果銷售人員對資質(zhì)管理規(guī)定理解不到位，可能會導(dǎo)致銷售失敗或者后期出現(xiàn)糾紛等問題。

3. 客戶需求多樣化

不同的檢測機構(gòu)有不同的需求，受到規(guī)模、業(yè)務(wù)類型、發(fā)展目標(biāo)等因素的影響。滿足這些多樣化的需求需要銷售人員有較強的市場洞察力和定制化服務(wù)能力。例如，大型檢測機構(gòu)可能更關(guān)注資質(zhì)的國際認可度，而小型檢測機構(gòu)可能更注重成本控制，如何根據(jù)不同客戶的需求提供合適的解決方案是一個挑戰(zhàn)。